Funil de Vendas e a Jornada do Cliente

No processo de decisão de compra, o cliente passa por diversas etapas. O funil de vendas é um protótipo que representa oriente processo, do primeiro contato com o seu resultado até a venda.

O funil de vendas também é publicado porquê pipeline, e normalmente é dividido em 3 etapas: topo de funil (ToFu), meio de funil (MoFu) e fundo de funil (BoFu).

Em cada lanço, é usada uma abordagem apropriada para conduzir o cliente à lanço seguinte. É a jornada de compra do cliente:

1. Aprendizagem e invenção
2. Reconhecimento do problema
3. Consideração da solução
4. Decisão de compra.

Funil de Vendas e a Jornada do Cliente

Cada uma dessas etapas acontece em uma segmento do funil de vendas e orienta a abordagem mais indicada:

• Topo de funil: Os potenciais clientes não sabem ainda que têm um problema ou premência, estão na lanço de estágio e invenção. Eles fazem pesquisas por curiosidade ou dúvidas sobre um ponto.
• Meio de funil: Depois de pesquisar e ler diversos conteúdos, inclusive o seu, eles avançam para o reconhecimento do problema. Percebem que têm uma dor ou uma premência que precisam de uma solução.
• Fundo de funil: Os potenciais clientes pesquisam e avaliam as soluções disponíveis para as suas dores ou necessidades e, logo, avançam para a consideração da solução. Avaliam as vantagens e diferenciais das soluções e tomam a decisão de compra.

Veja a seguir, o detalhamento das etapas da jornada de compra do cliente e as abordagens apropriadas para cada uma delas.

A Jornada de Compra do Cliente

Aprendizagem e invenção

Nesta lanço, o potencial cliente ainda não sabe que tem um problema ou premência.

Ele tem dúvidas ou curiosidade sobre determinado tema e faz pesquisas eventuais na Internet.

O importante é que nessas pesquisas, ele descubra você por meio dos conteúdos do seu blog, do seu meio ou do seu instagram e desperte a atenção dele.

Os conteúdos não devem ter apelo mercantil, porque o objetivo desta lanço não é vender, mas educar.

Reconhecimento do problema

Depois de pesquisar e ler diversos conteúdos, inclusive o seu, ele percebe que tem uma dor ou libido específicos que precisam de uma solução.

Portanto, esta é a hora de mostrar a ele que a sua solução é o que ele precisa para ajudá-lo a resolver suas dores e uma forma de se fazer isso, é por meio do marketing de teor.

Oferecer teor de valor em troca do e-mail do potencial cliente para estabelecer um relacionamento e provar a sua poder. Ainda não se deve falar em venda.

Consideração da solução

Nesta lanço, o nível de sazão do cliente em relação à compra é muito maior do que quando, lá na primeira lanço, ele ainda não tinha consciência do seu problema.

O cliente já reconheceu sua premência ou problema e passa, logo, a identificar e estudar possíveis soluções. Chegou a hora de falar da venda.

É fundamental fazê-lo reconhecer que o seu resultado é a solução para resolver o problema dele.

É o momento de utilizar estratégias mais enérgicas, em outras palavras, usar os gatilhos mentais de urgência e escassez para evitar que ele adie ou desista de comprar.

Nesse sentido, é uma boa opção oferecer e-books, webinários, tutoriais guias, templates, vídeos e artigos comparando o seu resultado com os de concorrentes.

Decisão de compra

Até cá, o cliente descobriu e reconheceu um problema, mapeou a solução e sabe que o seu resultado oferece esta solução. É o momento da compra.

Ele quer saber por que deve escolher o seu resultado. Demonstre as vantagens do seu resultado e os seus diferenciais.

• Oferecer um trial – teste gratuito – por um período (produtos digitais) ou amostras gratuito (produtos físicos).
• Oferecer uma garantia de reembolso de todo moeda investido se em x dias ele não permanecer satisfeito com o seu resultado.
• Enviar prova de clientes
• Oferecer consultoria ou mentoria
• Compartilhe demonstrações ou estudos de caso (cases)
• Escreva artigos destacando as qualidades do seu resultado.

Uma boa tática é inserir um CTA (Call to Action) nos conteúdos compartilhados.

Mas, lembre-se, não seja um vendedor plano, persistente e inoportuno, enfim a decisão de escolha é do cliente.

Funil de vendas – a estratégia aplicada

No cláusula O que é marketing digital e sua evolução, eu escrevi que o Marketing Do dedo é emprego de um conjunto de estratégias por meio da Internet para gerar valor às empresas e pessoas.

Vamos saber uma das principais estratégias do marketing do dedo: o funil de vendas.

• Geração de tráfico = Topo do funil
• Captação de leads = Meio do funil
• Conversão = Fundo do funil

Topo do Funil

O topo do funil de vendas é onde você deve destinar uma grande segmento do seu tempo, porque é por ali que as pessoas entram, é onde acontece a geração de tráfico.

A lógica do funil

O percentual de conversões no fundo do funil pode variar muito de um nicho de mercado para outro e mesmo entre produtos do mesmo nicho.

Mas uma coisa é generalidade a todos eles: é um percentual insignificante.

Por exemplo, um resultado do nicho de marketing do dedo, em média, tem uma conversão em vendas de 2% a 3%, ou seja, de cada 100 pessoas que entrarem no funil, somente duas ou três pessoas comprarão.

Daí a relevância de trabalhar possante para atrair público, pois, quanto mais pessoas entrarem, maiores serão as conversões em vendas no fundo do funil.

Atração

Já sabemos que é preciso gerar tráfico para o topo do funil, ou seja, você precisar atrair pessoas e para fazer isso existem duas formas:

• Por meio de anúncios (tráfico direto ou pago)
• Por meio do marketing de teor (tráfico orgânico)

Anúncios

Os anúncios podem ser feitos, principalmente, no Google Ads e no Facebook Ads e, ainda, por influenciadores digitais.

Essa é a forma mais rápida de captar audiência, uma vez que um proclamação pode conseguir um volume muito significativo de pessoas.

Também é escalável, isto é, quanto mais moeda você tiver para investir, mais anúncios serão veiculados e quanto mais anúncios mais pessoas serão atraídas para o seu funil.

.A única restrição é o seu orçamento.

Em contrapartida, a atração de público por anúncios tem um percentual de conversão menor do que o marketing de teor.

Isso acontece porque das milhares de pessoas que um proclamação pode conseguir, para uma boa segmento delas ainda não existe uma conexão com o seu resultado.

Logo, esse público será mais resistente no engajamento com o seu resultado. É o que chamamos de público pouco qualificado.

A taxa de conversão do público atraído por anúncios gira, aproximadamente, em torno de 1%.

Todavia, é importante evidenciar, que essa taxa é uma média e não se aplica a todos nichos ou produtos, mas se aproximam da veras.

Marketing de teor

Essa forma de geração de tráfico exige mais trabalho, pois você precisa produzir teor de forma consistente nos seus canais de informação para atrair pessoas para o topo do seu funil.

A produção de teor exige tempo, e tempo é um limitador da capacidade de produção, por isso, ela é mais lenta na geração de tráfico.

Marketing de teor é mais trabalhoso e mais lento para gerar tráfico, vale a pena, logo, investir nele?

Sim! Fique tranquilo, estas desvantagens são aparentes. Vamos saber as suas forças.

Renda Passiva

O seu teor fica disponível permanentemente nos seus canais, produzindo o que chamamos de renda passiva.

Por exemplo, em um vídeo do seu meio no youtube você fez a avaliação de um resultado e deixou o seu link de afiliado na descrição.

Um ano depois ou mais, quem acessar o seu post poderá comprar o resultado por meio do seu link. Lícito, não?

Taxa de conversão maior

A taxa de conversão do tráfico gerado pelo marketing de teor é muito maior do que a dos anúncios.

Isso acontece porque você atrai uma audiência mais qualificada, que de alguma forma já teve contato com o seu teor e criou alguma relação com você.

A taxa de conversão do marketing de teor gira, aproximadamente, em torno de 5% a 10%.

Anúncios ou marketing de teor?

Você pode escolher trabalhar com um ou com outro unicamente, mas a forma ideal é trabalhar as duas formas simultaneamente.

Porquê?

Lembra da lógica do funil? As vendas que você realiza são proporcionais a quantidade de pessoas que entram no funil.

Assim, ao trabalhar as duas formas em conjunto, você vai potencializar a sua capacidade de atração de pessoas para o topo do funil.

Meio do Funil

As pessoas estão chegando até os seus canais de informação, e agora? O que fazer para não deixá-las irem embora?

É o momento da captação de leads.

Você precisa fazer com que elas se engajem mais com o seu teor, para mantê-las mais próximas e poder se remeter com mais frequência por meio de suas publicações.

Uma vez que fazer isso?

Transformar visitantes em leads

Uma das formas mais eficientes para engajar essas pessoas é oferecer uma isca do dedo gratuita com teor de valor em troca do e-mail.

Com a entrega da isca do dedo, você começa a edificar a sua poder e a invadir a crédito delas.

Primeira oferta do resultado

Posteriormente elas terem se cadastrado para receber a recompensa do dedo, você fará a primeira oferta do resultado.

Uma boa tática é direcionar o lead para a página de vendas do resultado logo em seguida ele informar o e-mail e clicar para diminuir a isca do dedo.

Esse será o primeiro contato dela com o resultado.

Entretanto, por meio de estatísticas, sabe-se que uma pessoa dificilmente vai comprar um resultado no primeiro contato.

Sequência de e-mails

Os leads que não comprarem nesse primeiro contato, serão incluídos numa sequência automática de e-mails para receber conteúdos e ofertas e, assim, mantê-lo em seu funil.

Lembre-se, a sua lista de e-mails é um dos seus ativos mais valiosos no marketing do dedo. Ela pertence exclusivamente a você.

Ela sobrevive a qualquer mudança de regras ou descontinuidade de uma rede social.

Por isso, o e-mail é a principal informação que você pede ao lead em troca da isca do dedo.

Também existem outras formas de manter o relacionamento com o seu lead. São elas::

• Contatos de Whatsapp,
• Grupos de Telegram,
• Seguidores sociais
• Remarketing.

Fundo do funil

Até cá você gerou tráfico, por meio de anúncios ou marketing de teor, em seguida, segmento desse tráfico você captou através de iscas digitais e criou uma base de leads.

O próximo passo, é mostrar que o seu resultado é o melhor de todos, convencê-los da premência de comprá-lo. É o momento da conversão da venda.

O mesmo teor usado para atrair, você vai usar para metamorfosear. Podem ser e-books, mini-cursos, vídeos no youtube, depoimentos, stories, provas.

Você deve ampliar gatilhos mentais de escassez, de urgência, de promoções e de lançamento para conseguir metamorfosear mais.

Por termo, esse material usado ao longo do tempo também ajuda a vender pelo relacionamento que foi estabelecido e pela construção da poder e crédito.

Pós-Venda

Essa lanço não costuma receber a devida atenção. Depois da venda, você deve manter um bom relacionamento com o cliente, mas, antes de tudo, você tem que entregar o que prometeu.

Com uma boa entrega e um bom relacionamento, você consegue fazer um reinício de vendas mais efetivo com o cliente.

Por isso, a dedicação que você der para a geração de tráfico no topo do funil, você deve destinar também aos clientes que já compraram.

Uma vez que afiliado, você deve promover produtos que realmente entregam o que prometem. Afilie-se a esse tipo de resultado.

Se você for um produtor do dedo, faça esse tipo de resultado.