Vieses cognitivos no marketing: o que são e porquê usá-los

As técnicas de marketing evoluíram muito na era moderna. O que antes se limitava à teoria tradicional de anunciar e vender produtos de marca, hoje se concentra em gerar consciência sobre os produtos na mente do consumidor. As técnicas buscam influenciar clientes em potencial que têm mais possibilidades de compra. Essa segmentação pode ser feita de diferentes maneiras. Uma das técnicas mais comuns usadas é o uso de vieses cognitivos. Quer saber o que são vieses cognitivos e porquê usá-los?

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O que são vieses cognitivos?

Um viés cognitivo é um erro sistemático no pensamento das pessoas. Ocorre quando elas processam e interpretam as informações do contexto que os tapume e afeta o momento de agir e tomar decisões.

Simples, o cérebro humano é incrivelmente poderoso, mas isso não significa que não tenha limitações. Os vieses cognitivos são o resultado da tentativa do cérebro de simplificar o processamento de informações. Eles tendem a funcionar porquê regras gerais que ajudam você a entender o mundo e a tomar decisões rapidamente.

Por um lado, alguns desses vieses cognitivos estão relacionados à memória. A maneira porquê uma pessoa se lembra de uma situação pode ser tendenciosa por vários motivos e essa tendência nos fará pensar coisas concretas e tomar decisões subjetivamente.

Por outro lado, também podem ocorrer devido a problemas de atenção. Visto que a atenção é um recurso restringido, geralmente somos seletivos ao prescrever em que prestamos atenção no mundo ao nosso volta.

Geralmente, os preconceitos são sutis. Eles podem se infiltrar sem que percebamos e influenciar diretamente a maneira porquê vemos e analisamos o mundo.

Porquê os vieses cognitivos influenciam a mente

Todos nós temos vieses mentais. Normalmente é mais fácil para nós detectá-los nos outros, mas é importante saber que é um pouco que acontece com todos nós. Entre outras coisas, vieses cognitivos:

• Afetam ao tomar decisões
• Eles limitam nossa capacidade de resolver problemas
• Eles dificultam o sucesso na curso
• Prejudicam a confiabilidade das memórias
• Eles desafiam nossa maneira de reagir a situações de crise
• Aumentam a impaciência e a depressão
• Eles afetam os relacionamentos pessoais

Cá estão alguns sinais com os quais você pode saber que é influenciado por qualquer viés mental:

• Atribuir o sucesso de outras pessoas à sorte, mas pessoal ao seu esforço
• Descobrir que outras pessoas compartilham suas mesmas opiniões ou crenças
• Culpar fatores externos ou situações quando as coisas não saem da maneira que queremos ou esperamos
• Prestar atenção unicamente às notícias que confirmam nossas opiniões
• Aprender sobre um ponto e presumir neste momento que já sabemos tudo o que há para saber sobre ele

Em suma, quando tomamos decisões ou julgamos situações de terceiros ou do mundo que nos rodeia, aqueles com vieses cognitivos tendem a pensar que são objetivos, lógicos e capazes de assimilar e estimar todas as informações de que dispõem. No entanto, em muitos casos, esses preconceitos nos levam a tomar decisões erradas.

Quais são as causas dos vieses cognitivos

Idade ou cultura podem prescrever o intensidade em que experimentamos alguns vieses cognitivos. Ainda assim, não dá para atribuir diretamente a esses aspectos.

Não há uma motivo única que nos permita prescrever a ação de todos os vieses cognitivos. De conciliação com os cientistas, isso ocorre devido a intuições defeituosas ou raciocínio analítico inadequado. Isso é atribuído a situações porquê o libido de confirmar crenças pré-existentes para evitar sofrimento psíquico ou a dificuldade associada ao processamento rápido de grandes quantidades de informações.

Se tivéssemos que parar e estudar todas as opções possíveis antes de tomar uma decisão, levaríamos muito tempo para escolher devido à complicação do mundo que nos tapume e à quantidade de informações a que estamos expostos. Portanto, o cérebro depende de atalhos mentais que nos permitem agir rapidamente.

Vieses cognitivos podem ser causados ​​por vários fatores. Esses são atalhos mentais, conhecidos porquê heurísticas, que desempenham um papel crítico. Embora muitas vezes possam ser precisos, eles também podem nos levar a cometer erros.

Outros fatores que também podem promover viés são:

• Emoções
• Motivações individuais
• Limites na capacidade da mente de processar informações
• Pressão social
• O viés cognitivo pode aumentar à medida que envelhecemos, à medida que a flexibilidade cognitiva diminui

Porquê evitar vieses cognitivos

A veras é que não podemos fugir dos preconceitos cognitivos. O cérebro humano procura eficiência, e isso significa que muito do raciocínio que usamos para tomar decisões é fundamentado em processamento quase automático.

No entanto, os cientistas acreditam que há maneiras de melhorar o reconhecimento das situações em que nossos preconceitos têm maior verosimilhança de operar e, assim, tomar medidas para reconhecê-los e corrigi-los:

• O estudo dos vieses cognitivos pode nos ajudar a reconhecê-los em nossas próprias vidas e a agir de conciliação com eles, uma vez que os detectamos
• Se suspeitarmos que estamos em uma situação em que o viés provavelmente está em ação, precisamos desacelerar a tomada de decisões e considerar a ampliação de fontes confiáveis.
• Reúna um grupo de especialistas com diferentes pontos de vista para ajudá-lo a considerar as perspectivas que, de outra forma, você poderia perder
• Para reduzir as chances de desabar em estereótipos e preconceitos de gênero e raça, selecione muito suas fontes
• Use listas de verificação, algoritmos ou outras medidas objetivas para ajudar a focar em fatores importantes e reduzir a chance de sermos influenciados

Tipos de vieses cognitivos no marketing

Levando em consideração que esses vieses são inerentes e podem influenciar a capacidade racional e de raciocínio de um consumidor, eles devem ser levados em consideração nas campanhas de marketing. Portanto, a seguir explicamos os mais importantes:

Aversão à perda

Incentivar o pavor de uma verosímil perda é um dos truques mais usados ​​em marketing. Se uma marca consegue gerar nos consumidores a imagem mental de que, ao não comprar um resultado, eles provavelmente perderão um pouco, ela poderá obter maior sucesso de vendas. As pessoas estão mais dispostas a evitar uma perda do que a vencer. Algumas das técnicas mais utilizadas são:

Base na tomada de decisão

Com base nesse viés, muitos consumidores tomam decisões ilógicas e, em seguida, apresentam argumentos lógicos para justificar sua compra. Na verdade, é mais provável que as pessoas tomem uma decisão primeiro e depois a justifiquem para as pessoas ao seu volta. Em termos de marketing, se um resultado cria um sentimento de libido na mente do consumidor, ele o compra e justifica sua decisão.

Efeito framing

De conciliação com esse efeito, um dos fatores mais importantes na hora de tomar uma decisão de compra é o descarte com base na forma porquê o resultado é apresentado. Por exemplo, se a deficiência de um resultado é apresentada porquê uma vantagem graças ao uso de trocadilhos, é mais provável que tenha sucesso.

Em outras palavras, é a forma porquê as informações sobre duas possibilidades diferentes são apresentadas e porquê elas podem influenciar na escolha de uma ou outra, embora ambas transmitam a mesma mensagem ou verosimilhança de se tornarem veras. Para o efeito de framing, deve-se levar em consideração que os dados devem ser sempre apresentados de forma positiva. Cá está um exemplo:

Viés de ancoragem

A ancoragem cria uma memória de marca na mente dos consumidores. Isso resulta na venda do resultado. Os vendedores usam esse preconceito nas lojas para prometer que um resultado seja mais pressionado.

Ou seja, trata-se de usar as primeiras informações que nos são fornecidas porquê ponto de partida para o resto da nossa tomada de decisão. Essa primeira informação nos ancora a uma informação, um preço ou uma particularidade de um resultado. A partir daqui, ele se torna a base para o resto dos julgamentos que fazemos.

As empresas o usam para orientar nossas decisões. Um exemplo clássico é o telemarketing. Eles primeiro apresentam o resultado e lançam um preço que serve porquê uma âncora. Imaginemos que uma televisão custe 500 euros. Durante o anúncio, eles vão diminuir essa quantia até chegarem a 200. O que você acha mais razoável?

Viés de confirmação

De conciliação com esse viés, novas informações processadas pela mente humana confirmam crenças pré-existentes. Os seres humanos tendem a se apegar firmemente às suas crenças e buscar a confirmação de outras pessoas. Ela distorce nossa percepção da veras e garante que internalizemos os conceitos de forma seletiva, coincidindo com nossas crenças. Para usar esse viés cognitivo no marketing, você deve:

• Capitalizar em clichês
• Recorrer para problemas do cliente
• Oferecer experiências positivas
• Cuidar de seus clientes atuais
• Questionar suas próprias hipóteses

Efeito bandwagon

É um viés cognitivo usado mormente por empresas de produtos de consumo e organizações políticas. De conciliação com a teoria, é mais provável que um consumidor compre um resultado que outros estão comprando, porque isso cria a ilusão de que é útil. Uma boa maneira de tirar proveito desse efeito é gerar teor de proclamação que se concentre em altas vendas e gráficos de popularidade. Isso atrai novos consumidores e aumenta as vendas.

Qualquer exemplo desse viés ocorre quando há eleições. É mais provável que as pessoas votem no candidato que achamos que está ganhando. Também vemos isso na tendência, quando muitas pessoas passam a usar um determinado estilo de roupa quando veem que outros usam.

Viés da saliência

Também chamado de viés de atribuição de relevância. Origina-se da tendência humana de comprar produtos que se destacam dos demais. Os profissionais de marketing tiram vantagem dessa tendência ao fornecer embalagens ou marcas atraentes para seus produtos. Se um resultado tiver uma embalagem ou rótulo individual, é provável que se destaque na mente do consumidor.

Por outro lado, se também tiver uma particularidade única que o diferencia dos demais, é muito mais provável que seja comprado. Os profissionais de marketing usam palavras porquê individual para explorar esse viés e impulsionar as vendas do resultado. A Apple é técnico nisso:

Viés de grupo

É a tendência dos membros de um grupo de propiciar, beneficiar ou valorizar melhor os membros de seu grupo. Ou seja, eles preferem beneficiar quem está em seu grupo do que os demais. Um exemplo é encontrado no futebol. Os torcedores se identificam com seu time, logo criam uma categoria que inclui os torcedores de seu time, excluindo os de outros times. Se a minha equipe for do Barcelona, ​​teremos um conflito com os torcedores dos outros, principalmente se acharmos que têm mais hipóteses de vencer a competição.

Pertencer a um grupo é uma premência social que engloba duas das principais necessidades das pessoas: ter autoestima e a percepção da nossa identidade social. Fazer um usuário sentir que faz segmento de uma comunidade é principal para as marcas. Feito da maneira certa, os clientes fiéis gastarão mais de forma menos consciente e contarão a outros usuários sobre sua empresa, resultado ou serviço. Um exemplo de porquê aumentar a visibilidade, oferecendo pacotes de grupo:

Viés de risco zero

O viés de risco zero é um viés cognitivo em que as pessoas se sentem melhor se um risco for completamente eliminado em vez de reduzido. Uma boa forma de utilizar esse viés é minimizar o risco que pode ser percebido ao longo do funil de vendas, destacando todos os benefícios que a marca traz, mesmo que sejam pequenos, e que antes eram um risco.

Efeito da mera exposição

Por termo, entre os vieses cognitivos mais relevantes está o mero efeito de exposição. É um fenômeno psicológico pelo qual as pessoas tendem a desenvolver uma preferência por coisas ou pessoas que lhes são mais familiares do que outras. A exposição manente aumenta a intimidade.

Por exemplo, quando você vir seu desportista predilecto bebendo um refrigerante, não terá pressa em comprá-lo. No entanto, na próxima vez que você fizer a compra, pode pensar em testar aquele refrigerante. Quando centenas de milhares de pessoas em todo o mundo fazem o mesmo, o proclamação se torna lucrativo.

Por isso mesmo, anúncios sem sentido, mas divertidos, porquê o espargido “Redbull te dá asas”, fazem maravilhas. Eles não explicam o resultado, mas registram essa marca em seu cérebro.

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