Porquê desenvolver sua proposta de valor

Se tivéssemos que que dividir o mundo em dois tipos de pessoas, seriam entre Leões e Tristões. Esses dois personagens caracterizam muito muitas pessoas em função de sua aversão ao risco. Ok, mas o que isso tem a ver com título desse post? Muito, e agora você verá. Explicarei a seguir, porquê traçar sua proposta de valor!

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Leôncio é um Leão inquieto até o insuportável que faz tudo de maneira inconsciente. Para ele, o importante é o término, sem importar o meio, e em seu personagem se evidencia que, se realmente estivesse consciente dos perigos que existem ao seu volta, certamente não seria tão “corajoso”.

Tristão, pelo contrário, vê TODOS os perigos, tanto os existem, porquê os que NÃO existem, e sempre pensa que tudo de ruim vai intercorrer. Na verdade, ele não faria zero, a término de prometer que zero de ruim lhe aconteça.

O que levar em consideração ao traçar sua proposta de valor 

Leões

É muito curioso ver as reações das pessoas quando as expectativas colocadas em um projeto não são atendidas. De alguma forma, é porquê se sofrêssemos de uma doença que nos fez incumbir nossa percepção a limites insuspeitados. É um tanto que vemos no dia a dia, tanto nas pessoas físicas (porquê você e eu) quanto nas grandes empresas.

Quanto aos indivíduos, creio que todos podemos saber casos diretos ou indiretos de pessoas que embarcaram em aventuras arriscadas que geralmente não terminam muito, mas nas quais depositaram uma crédito cega que os levou a realizá-las.

Quanto às empresas, que são seres vivos iguais mas formados por muitos indivíduos, acontece o mesmo. Alguém, geralmente com a jerarquia, solene ou não, porquê para realizá-la, tem uma teoria. E parece que porquê a empresa está a funcionar e se considera um caso de sucesso, o que quer que seja que arrancar funcionará da mesma forma quando normalmente não depende da empresa no manobra habitual da sua atividade ser bom, mas de outros fatores fundamentais.

Tristões

Ao contrário dos Leões, também existem perfis de empresas/pessoas que, tendo boas ideias, não as implementam por terror ou instabilidade de que sejam viáveis. Ou até porque não sabem por onde debutar a edificar.

Tudo se torna multíplice para elas e assim perdem boas oportunidades de poder expressar no horizonte: Vê isso que triunfa? Muito, eu pensei isso. Também não é justo. Todos temos um responsabilidade para com a sociedade em que vivemos e, portanto, a responsabilidade de contribuir com tudo que nos possa ajudar a crescer.

Não sei se você se identificou com qualquer desses dois personagens. Em todo caso, deixe-me expressar que para ter sucesso hoje não é bom ser nem um nem outro. O consumidor de hoje obriga você a inserir um nível supremo de detalhes, o que faz com que você desenvolva sua teoria a ponto de tudo realmente fazer sentido. E é aí que reside o problema para os Leões e os Tristões:

PENSAR NA IDEIA NÃO É SUFICIENTE

Eu diria que hoje é preciso muita humildade para entender isso, pois é preciso estar disposto a admitir que sua teoria pode não ser tão boa quanto pensava, em termos de viabilidade ou de interesse de mercado. E é melhor deslindar isso antes de investir numerário, porque senão as doses de humildade podem vir a você injetadas diretamente pelo banco porquê dívidas.

Quando isso acontece é porque sua teoria não gera valor no mercado.

Por que gerar valor?

Uma premissa fundamental é entender quem está no comando cá. As empresas que não possuem isso muito evidente (e não são poucas) estão com os dias contados.

O cliente é quem está no comando e assim deve ser, porque além de tudo é aquele que paga. Neste mundo globalizado, você tem uma infinidade de opções para escolher e, portanto, vai escolher aquela que melhor se adapta às suas necessidades.

E se houver vários que atendam às suas necessidades? Portanto, eles escolherão claramente com base no preço.

E qualquer pessoa que tenha jogado alguns números no projeto que você tem em mente percebe que o estabilidade entre custos e receitas já é apertado o suficiente para entrar em uma guerra que o comprometa, e uma guerra de preços pode ser a pior coisa que nos pode intercorrer nesse caso.

Porquê gerar valor?

É fundamental entender que não vendemos por preço, mas oferecemos valor. E valor é tudo o que faz o seu cliente feliz (entendendo porquê felicidade tudo o que satisfaz uma urgência, resolve um problema, supera suas expectativas). Na verdade, ele fica muito feliz por estar disposto a remunerar mais para obter o que você oferece a ele. São elementos-chave que devem estar em sua proposta.

Mas hoje não basta gerar valor, tem que fazer dissemelhante da concorrência. Buscar a chamada USP (Unique Selling Proposition), um diferencial que permite que você seja escolhido porquê a melhor opção para seu cliente.

Isso tudo é muito bom, mas… porquê faço isso?

Ponto de vista do cliente

Se tenho que gerar valor e por isso entendemos fazer meu cliente “feliz”, a lógica leva-me a saber o meu cliente o mais profundamente provável. Uma utensílio que me permitirá entender meu cliente e traçar uma proposta de valor eficiente é o Planta de Empatia.

Planta de Empatia

O  Planta de Empatia  foi desenhado por Dave Gray,  responsável e fundador do XPLANE. Um planta de empatia de um cliente é dissemelhante do outro, portanto, o USP é tirado daqui. É um manobra muito útil, que permite colocar-me em seu lugar para saber:

• O que vê? (contexto social)
  • Porquê é o mundo diante de seus olhos?
  • Porquê é sua família?
  • Porquê está o seu envolvente? Quem são seus amigos?
  • O que o mercado apresenta para ele?

• O que diz e faz? (comportamento)
  • Sobre quais assuntos fala?
  • Porquê gasta seu tempo?
  • Porquê quer ser visto? Porquê se projeta para os outros?
  • Esportes, interesses, hobbies

• O que ouve?
  • Quem ouve?
  • Quem são suas influências?
  • O que sua família diz?
  • O que seu dirigente diz?

• O que pensa e sente?
  • Valores
  • Crenças
  • Sonhos / aspirações
  • Inquietudes
  • Preocupações

PAINS

As Pains (frustrações) são tudo o que incomoda o seu cliente ou que o impede de resolver um problema ou de satisfazer uma urgência.

• Que medos seu cliente tem?
• Que obstáculos o impedem de atingir seus objetivos?
• Que frustrações você encontra em relação à urgência que queremos satisfazer?
• Onde estão falhando as propostas de valor com as quais se encontra?
• O que o impede de se sentir realmente satisfeito?
• Quais são as coisas que tiram seu sono?

GAINS

Os Gains descrevem o que o seu cliente realmente quer/deseja.

• Que elementos considera que nossa proposta deve sustar?
• Quais são seus objetivos? O que espera conseguir?
• Porquê acha que pode conseguir?
• Porquê pode realmente se sentir satisfeito?
• O que o motiva?
• Porquê definiria uma situação ideal?
• Porquê a proposta de valor atual satisfaz o cliente?

Ponto de vista da empresa

Sempre partindo de porquê meu cliente é e porquê ele se comporta, quais são suas frustrações e quais são suas alegrias, estarei a ponto de edificar minha proposta de valor.

A teoria consiste em potenciar aqueles Gains que detectamos que são importantes para o cliente (criadores de alegrias), e varar todos os Pains que realmente os frustram (aliviadores de frustrações), e também torná-lo um indumentária à medida, segundo o cliente faria. Porquê fazer logo?

Planta de valor

Para isso, vamos usar outra utensílio, o Planta de Valor. Construído por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, o Planta de Valor é uma utensílio que permite colocar os seguintes elementos em preto no branco:

• Os produtos e serviços que compõem sua proposta. No caso de uma teoria novidade, uma lista dos que farão isso.
• Aliviadores de frustrações:  quais elementos de sua proposta de valor eliminam ou combatem essas frustrações.
• Criadores de alegria: quais elementos de sua proposta de valor geram benefícios para o cliente. Estes podem ser, porquê já vimos, esperados ou desejados.

Para edificar uma proposta de valor em condições, devemos nos concentrar nas dores e ganhos que realmente são importantes para o cliente. Não vamos tentar focar em todos, mas naqueles que realmente fazem a diferença. No nosso caso, conhecendo muito o cliente por termos construído muito o nosso planta de empatia, sabemos precisamente para onde indicar.

Leão teria lançado um resultado sem levar em conta tudo isso. Uma vez que vimos porquê desenvolver uma teoria, ou seja, edificar uma proposta de valor. Queremos mesmo continuar sendo Leões? Tristão não teria desenvolvido sua teoria por terror de falhar, mas… você não concorda que com esse desenvolvimento fica muito mais difícil falhar?

Não basta ter uma teoria! Você tem que dar consistência e é mal se faz.

O que você achou do cláusula sobre porquê gerar sua proposta de valor? Comente e compartilhe!

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